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销售渠道下沉仅是开始

发布时间:2019-06-20 05:32:56 编辑:笔名

  近两年,随着一线城市汽车消费饱和与限购政策的实施,各车企不约而同地将注意力转移到了二、三、四线城市,以求提高销量、扩大市场份额。而这些城市近几年汽车销售大幅增长,也促进了各车企的进一步行动。在刚刚闭幕的北京车展上,多家车企负责人均表示将加速销售渠道下沉,如华晨宝马将有六成销售络下沉到三、四线城市。

  销售渠道下沉到三、四线甚至是四、五线城市,是汽车行业发展的结果,标志着汽车行业逐渐成熟。不过,和一线城市相比,三、四线城市的消费能力相对较弱,汽车消费也尚属初期阶段,同时各地区消费习惯、消费特点差异较大,在这种情况下,如果销售模式简单照搬一线城市的成熟经验,可能会面临事倍功半的窘境。

  相对一线城市,三、四线城市的经销商的综合实力要弱一些,如果在这些城市继续大面积推广“大而全”的4S店销售模式,不但会加大经销商的经营压力,同时也不利于销售络的安全——首先,4S店建设成本高,经销商资金压力较大,在销售微增长的前提下,成本回收时间延长;其次,即使在一线城市,针对4S店的去留,目前争论也很多,在三、四线城市大面积建设4S店更值得商榷。其实,4S店、“3S店”、“2S店”应均衡布局,特别是具有销售和简单维修保养的经销店更适合三、四线城市。这样既减轻了经销商的经营压力,又能使销售络保持健康稳定的发展。

  除建立不同等级的经销店外,在产品投放上也应有所侧重,这一点在未来的一线城市同样适用。一线城市汽车消费将以升级换代为主,厂商应主推中高端车型,而三、四线城市的消费者更多是初次购车,中低端产品更受欢迎。此外,不同地区消费者的消费习惯不同,投放的产品类型也可以体现差异,若在路况不佳的地区,可以大力推广通过性能好的车型,销售效果应该会好一些。如果可能,可以针对不同地区在车辆配置、性能调校等方面也有所不同,以迎合市场需求。

  在提高产品本地属性的同时,营销方面同样也要有本地特色。产品宣传途径、方法、客户维系等活动都不应照搬一线城市的经验,更多应结合本地文化、传统、消费水平等因素。当然,价格依然扮演着购买决策者的角色。

  销售渠道下沉将成为未来几年各车企营销工作的重点,沉下去是基础,如何让销售络健康有序地发展是关键。

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